朋友： 您好。也許您不經(jīng)意間發(fā)現這篇角落中的信息，感謝您的關(guān)注，本文共計3頁(yè)，如果您有十分鐘的時(shí)間，那么您就可以了解本文大意?；蚵?lián)絡(luò )我，我會(huì )在24小時(shí)內與您聯(lián)絡(luò )。 關(guān)鍵字： 銷(xiāo)售方式：發(fā)展渠道，尋找生產(chǎn)型總代理，不直接進(jìn)入配套市場(chǎng)； 產(chǎn)品價(jià)格：材料成本+技術(shù)費； 產(chǎn)品服務(wù)：廠(chǎng)家負責技術(shù)質(zhì)保，經(jīng)銷(xiāo)商負責材料質(zhì)保，單臺產(chǎn)品質(zhì)保利潤讓利經(jīng)銷(xiāo)商； 合作方式：完整產(chǎn)品、OEM大散件組裝； 品牌：代理商自己的品牌。 目前的阻力：由于剛研發(fā)結束，產(chǎn)品的性能與質(zhì)量雖然沒(méi)什么問(wèn)題，但由于產(chǎn)品剛開(kāi)始從研發(fā)階段向銷(xiāo)售過(guò)渡，產(chǎn)量及器件的采購量小，導致產(chǎn)品樣品成本比較高。 以下是我對這種銷(xiāo)售方式以及市場(chǎng)的一點(diǎn)看法： 點(diǎn)：品牌 如果站在經(jīng)銷(xiāo)商角度，一款產(chǎn)品從品牌角度看就可以分成二方面，即經(jīng)銷(xiāo)商有品牌和所代理的產(chǎn)品品牌的度，這帶來(lái)一個(gè)不可避免的問(wèn)題。 代理的產(chǎn)品品牌與經(jīng)銷(xiāo)商的品牌是一個(gè)交互生長(cháng)的過(guò)程，當市場(chǎng)發(fā)展到一定的程度，經(jīng)銷(xiāo)商與所代理產(chǎn)品的品牌終會(huì )達到一個(gè)穩定的狀態(tài)，雖然一款產(chǎn)品是以您的影響力次進(jìn)入用戶(hù)，但產(chǎn)品的配套商終會(huì )產(chǎn)生一種觀(guān)點(diǎn)：這款產(chǎn)品不錯，這個(gè)銷(xiāo)售商也不錯。這就是當用戶(hù)認可一個(gè)品牌時(shí)所產(chǎn)生的風(fēng)險：您對用戶(hù)的影響力＝經(jīng)銷(xiāo)商的品牌+經(jīng)銷(xiāo)商的人脈關(guān)系－所代理的品牌度。 有很多經(jīng)銷(xiāo)商在做代理幾年后就開(kāi)始自己投資生產(chǎn)屬于自己品牌的相應產(chǎn)品，但此時(shí)已經(jīng)處于市場(chǎng)晚期，或者用白話(huà)來(lái)講就是不怎么掙錢(qián)了，同時(shí)還要承擔研發(fā)風(fēng)險，目前國內變頻市場(chǎng)就是這么個(gè)發(fā)展路子。 第二點(diǎn)：品質(zhì) 國內伺服目前大部分還都是日本和臺灣的品牌，這里暫時(shí)就不對各品牌詳細分析。其中大部分設備所應用的都是日本品牌，比如火焰切割機，我與切割機終使用者、配套用戶(hù)的電氣設計以及系統設計商做過(guò)相關(guān)方面的調研，這三方都表示其實(shí)應用國內的產(chǎn)品，性能方面基本可以，但用戶(hù)終都不放心國內產(chǎn)品的品質(zhì)，但國內驅動(dòng)產(chǎn)品廠(chǎng)家是不會(huì )放棄的廠(chǎng)家利潤來(lái)適應這種市場(chǎng)環(huán)境，同時(shí)為了保有這種利潤不斷的在產(chǎn)品器件方面下功夫，降低成本，增加利潤。 伺服驅動(dòng)產(chǎn)品主要就由主板與電源板構成。主板及主程序決定產(chǎn)品的性能，從這個(gè)角度講，目前國內的產(chǎn)品都很成熟，其性能完夠滿(mǎn)足用戶(hù)的要求。就如國內走臺系路子的變頻器，發(fā)展了這么多年，產(chǎn)品主程序性能非常好，十幾年前剛進(jìn)入大陸市場(chǎng)時(shí)的主程序其實(shí)完全可以滿(mǎn)足現有的需求。由剛進(jìn)入市場(chǎng)不久，需要與日系產(chǎn)品拼質(zhì)量，選件結構都很合理，質(zhì)量很好，不過(guò)可惜的是他們的電源與結構設計一直都提升不上去，只是強調跟著(zhù)性能方面的潮流，導致產(chǎn)品越來(lái)越不穩定。同時(shí)我也對比過(guò)日系變頻產(chǎn)品10年來(lái)產(chǎn)品的電源部份，主要是在器件上，同樣也存在類(lèi)似的問(wèn)題，現在日系變頻的質(zhì)量沒(méi)有幾年前的那么好了。 電源部份也伺服產(chǎn)品、變頻產(chǎn)品品質(zhì)關(guān)鍵所在，同時(shí)也是產(chǎn)品成本的主體。電源設計是我們的優(yōu)勢，我們產(chǎn)品的電源技術(shù)源自產(chǎn)品，尤其是我們的這種銷(xiāo)售方式，產(chǎn)品的穩定性更加至關(guān)重要。電子產(chǎn)品不同于電機，尤其是電源板，強電弱電都有，故障點(diǎn)很多，我們在電源的設計中考慮到了這點(diǎn)，對產(chǎn)品中重要部件通過(guò)硬件設計以及主程序加以保護，大量選用進(jìn)口器件，盡量將故障點(diǎn)限制在易于采購、成本低的器件，我們希望能用更穩定的品質(zhì)展現在客戶(hù)面前，質(zhì)量不好的產(chǎn)品無(wú)論以何種方式、何種服務(wù)都是不好賣(mài)的，特別是我們的這種銷(xiāo)售方式，只有穩定的品質(zhì)才能帶來(lái)大家所希望的利潤。 第三點(diǎn)：價(jià)格 價(jià)格總是不免要談到的一個(gè)問(wèn)題。當您代理一款產(chǎn)品若干年后，您是否會(huì )估測到這款產(chǎn)品還會(huì )降多少價(jià)給您？每個(gè)銷(xiāo)售員終都會(huì )強調他給您是，而廠(chǎng)家卻又不斷從您的努力與汗水中賺取的利潤。 可以舉這樣一個(gè)例子，在產(chǎn)品質(zhì)量都可以的情況下，當產(chǎn)品過(guò)保后，所銷(xiāo)售的100臺產(chǎn)品有二臺損壞了，如果按目前銷(xiāo)售方式銷(xiāo)售商只需支付2臺維修費，如果按OEM銷(xiāo)售方式，那么銷(xiāo)售商就可以賺取98臺產(chǎn)品的廠(chǎng)家利潤。從這點(diǎn)看，我給您的價(jià)格，不是，而是，我對銷(xiāo)售商的價(jià)格永遠都是材料成本+技術(shù)費，材料成本隨著(zhù)銷(xiāo)售量的擴大是會(huì )不斷的降低再降低，而銷(xiāo)售商的利潤會(huì )隨著(zhù)自己的努力不斷擴大。 當然，終價(jià)格也會(huì )到達一個(gè)保持平衡的位置，但這個(gè)位置的價(jià)格我想是其他相同品質(zhì)的品牌永遠也無(wú)法做到的。 非常希望了解您對我們產(chǎn)品以及這種合作方式的看法，期盼您與我聯(lián)絡(luò )。 大連華葦科技有限公司 趙先生